La vidéo est un excellent moyen de doper vos ventes en aidant vos revendeurs à faire de meilleures affaires avec vos produits. Apprenez leur à bien vanter ses avantages et à déjouer les différents freins à l’achat.
À l’heure ou le e-learning1 sur internet avec les programmes d’apprentissage en ligne ou les moocs2, ces cours très populaires qui permettent à chacun de pouvoir se former à presque tout sans quitter son domicile, les vidéos pédagogiques sont un excellent moyen de doper vos ventes par effet domino.
La structure de ces vidéos ressemble fortement à celle des vidéos de démonstration de produit en PLV (voir ci-dessous). Mais là, elles s’adressent à un public très spécifique : les vendeurs et commerciaux de terrain. Elles sont bien plus détaillées et contiennent des conseils de vente spécifiques au produit, des arguments et des contre-arguments et des informations utiles à l’action commerciale mais qu’il n’est pas opportun de communiquer au client final.
Et la façon de diffuser ces outils de formation continue sur le lieu de travail peut emprunter de nombreuses voies : en e-learning sur les ordinateurs de l’entreprise de votre revendeur, en m-learning sur les smartphones de ses vendeurs, quand ils veulent, pendant leurs pauses, chez eux, la nuit… Vous pouvez même les installer sur la plateforme de l’enseigne, s’il y en a une.
Un outil de formation continue en technique de vente
Particulièrement adaptées à la vente de produits technologiques, ces films transmettent aux vendeurs les caractéristiques précises du produit, la cible visée, le positionnement dans la gamme et sur le marché et les techniques de vente que votre équipe marketing a clairement définies.
Imaginez que votre produit soit une montre connectée. Comme il en sort une nouvelle tous les 6 mois, il est impératif que les commerciaux soient immédiatement formés à toutes ses fonctionnalités et à ses avantages afin de passer immédiatement pour un expert auprès de ses clients.
Les vidéos pédagogiques, ou vidéos d’aide à la vente, seront considérées comme un vrai plus par votre réseau de revendeurs. Ils y verront avec raison une aide précieuse pour les accompagner vers la réalisation de meilleurs chiffres d’affaires sur la base de vos produits.
En vous posant comme partenaires de leur réussite, vous augmentez les chances qu’ils positionnent vos articles plus en évidence dans leurs lieux de vente.
Ensuite, de manière mécanique, plus ils vendent, plus vous vendez. C’est une stratégie gagnant-gagnant qui n’a plus à faire ses preuves.
Mais ces professionnels sont comme vous : ils n’ont que peu de temps libre dans leurs journées. Alors comment atteindre ces objectifs malgré tout ?
Les bonnes vieilles recettes de la PLV
La publicité sur le lieu de vente consiste depuis des décennies à disposer des outils promotionnels dans le rayon où se trouvent vos produits. Aujourd’hui, l’ère du présentoir en carton s’épuise pour être remplacée par des écrans déroulant en boucle des vidéos de démonstration produit.
A la base, ces films sont destinés aux clients qui, à la recherche d’une solution à leur besoin concret, y découvrent un savoir-faire et de bonnes astuces. Le taux de transformation de ces supports est excellent.
Mais ils ont un autre avantage. Les vendeurs passent leurs journées dans les rayons à les regarnir, veiller aux bonnes présentations et renseigner les clients. Eux aussi consacrent leur temps de travail à entendre plus ou moins consciemment vos arguments de vente, vos astuces d’utilisation, vos punchlines bien pensées.
Quand un client leur posera une question, ils auront tendance à utiliser cette connaissance stockée en mémoire immédiate. Non seulement ils renforcent l’impact de votre vidéo PLV mais ils améliorent leurs ventes et les vôtres presque sans s’en rendre compte.
La vidéo de formation sur un produit
Il est fréquent qu’un produit, s’il n’est pas d’un usage courant comme un pot de pâte à tartiner ou un tournevis, nécessite un minimum de formation pour pouvoir répondre à ces questions essentielles : à quoi sert-il et dans quelles conditions ? Quel est le profil des utilisateurs ? Comment faut-il l’entretenir ? Comment le réparer ? Quels sont ses avantages concurrentiels ? Comment répondre aux objectifs des plus courantes ?
On entre typiquement dans le domaine du e-learning. Ces vidéos très pragmatiques alternent des démonstrations, des explications, des questions réponse, pourquoi pas des simulations de séances de vente, etc.
L’idée est que vos revendeurs possèdent parfaitement les connaissances essentielles sur votre produit et soient capables de s’en approprier tous les discours ?
La vidéo en motion design
Ce genre de vidéo demande un peu plus de moyens parce qu’elle mobilise les compétences d’un infographiste et d’un spécialiste effets spéciaux qui va animer ses créations.
Elle soutient le discours didactique à l’aide d’infographies animées et confère à son émetteur une aura de sérieux et de pertinence.
Elle est idéale pour démontrer le « comment ça marche ? » et le « comment je peux me comporter dans telle situation ? ». Ce type de vidéo convient parfaitement à la simulation des situations commerciales pour vraiment aider vos revendeurs.
La vidéo interactive
Construite selon un scénario à ramifications, la vidéo interactive se présente à l’utilisateur comme une vidéo classique avec des contenus enrichis accessibles en cliquant sur des icônes qui apparaissent dans le déroulé du film.
On peut ainsi zoomer sur un fonctionnement de moteur, développer un avantage client, comprendre un terme technique que peu courant, etc.
Les utilisations de ce type de vidéo sont multiples et savent vraiment s’adapter à de très nombreuses situations. Elles sont particulièrement appropriées à la formation de revendeurs.
Bien entendu vos produits et services ne ressemblent pas forcément à ce qui est décrit dans cet article. Chaque cas est unique, le votre aussi. « Vidéo Produit » saura adapter ces règles générales à vos besoins et vous fournir des vidéos pédagogiques efficaces.
